He aquí un resumen:
Quiebro elegante
Esta táctica puede ser bastante efectiva. No dices ‘Si’ pero
dejas entrever que es posible en el futuro. En una reunión, cuando algún stakeholder pide algún requerimiento que
no es óptimo para el proyecto, puedes responder con frases como:
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Podemos hablarlo
§
Es una buena idea
§
Es la primera vez que oímos hablar de esto
§
Volveremos sobre ese punto en un momento
§
Tendremos que ver cuando lo podríamos planificar
El truco de esta táctica es no comprometerse a nada y pasar
al siguiente tema rápidamente. Por supuesto no se trata de dejar la petición
sin una respuesta definitiva, pero es mejor hacerlo después individualmente con los interesados
que desbaratar la reunión con una polémica que no añade valor.
La táctica de los recursos
Ante una petición inesperada, el jefe de proyecto puede ‘facilitar’
una reflexión con el peticionario sobre el impacto en los recursos. Estas cinco
preguntas ayudan:
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¿Puedes dedicar a alguien de tu equipo a
trabajar en el proyecto?
§
¿Cuáles son los criterios de éxito para validar
que el nuevo requerimiento es apropiado?
§
¿Sabemos cuál sería la relación coste/beneficio?
§
¿Cuánto se van a incrementar las ventas con este
nuevo requerimiento?
§
¿Cuánto se va a ahorrar?
Si es necesario, el Director Financiero, suele ser un buen
aliado en este tipo de conversaciones
Habla con el Negocio en su propio idioma
Algunas ideas de cómo manejar un ‘No’ con tus colegas de
otros departamentos:
§
Ventas está acostumbrada a negociar
contantemente. Enfoca la discusión en términos de lo que ganan frente a lo que
tienen que dar. Háblales de incremento de ventas (por lo que les miden y entienden) más que
de beneficios (que les es ajeno).
§
Ingeniería, Producción y Operaciones tienden a
tratar cada problema como algo que debe resolverse. Como su foco es la
optimización, enfoca la discusión en términos de la eficiencia de los procesos.
§
Para Servicio al Cliente lo más importante son
las interacciones con los clientes. Maneja la discusión en términos de índices
de satisfacción del cliente.
§
Con el Director Financiero céntrate en
rendimiento del capital, reducción de costes fijos y retorno de la inversión.
Decir ‘No’ es difícil y puede hacerte poco popular. Por otra
parte, entregar los resultados de un proyecto a tiempo, de forma exitosa y que
sea lo que tu negocio de verdad necesite puede resucitar tu popularidad inmediatamente.
Recuerda estos consejos en tu próximo proyecto.
